Kundenerwartungen haben sich verändert. Kaufentscheidungen werden datenbasierter getroffen, Gesprächspartner sind besser vorbereitet – und standardisierte Sales-Phrasen haben ausgedient.

Trotzdem starten viele Discovery Calls noch immer mit den gleichen Fragen wie vor fünf oder zehn Jahren.
Die Folge: Gespräche verlaufen oberflächlich. Entscheidungen werden vertagt. Potenzial bleibt ungenutzt.

Zeit, das zu ändern.

1. Kunden erwarten mehr als allgemeine Fragen

Kunden sind heute mündiger und skeptischer. Sie kennen die typischen Fragen aus Sales-Gesprächen – und wissen genau, wann jemand vorbereitet ist und wann nicht.

Standardfrage:
„Was sind aktuell Ihre Herausforderungen?“
Erwartete Antwort:
„Aktuell läuft viel parallel, Ressourcen sind knapp.“

Wirkung:
Keine Tiefe, keine Emotion, kein echter Gesprächswert.

Alternative:
„Was ist in den letzten sechs Monaten trotz eurer Strategie nicht wie geplant gelaufen – speziell im Bereich X?“

Eine gute Frage ist präzise, zeigt Kontextverständnis und erzeugt Vertrauen, bevor überhaupt ein Angebot auf dem Tisch liegt.

2. Vertrauen entsteht durch Tiefe, nicht durch Tempo

Viele Sales-Teams setzen auf Geschwindigkeit im Prozess – aber echte Kaufbereitschaft entsteht durch Klarheit.

Eine starke Frage beleuchtet nicht nur das „Was“, sondern auch das „Warum“ dahinter. Sie zeigt, dass du nicht einfach verkaufst – sondern wirklich verstehen willst.

Beispiel:
„Wie wirken sich diese Herausforderungen konkret auf euer Team aus – sei es in Frust, Zeitverlust oder Umsatzverzicht?“

Je greifbarer die Antwort, desto höher die Relevanz.

3. Standardfragen erzeugen Standardantworten

Wenn du fragst wie alle, bekommst du Antworten wie alle.
Aber im Wettbewerb um Aufmerksamkeit, Vertrauen und Budget reicht das nicht mehr.

Fragen sind dein Differenzierungsmerkmal – lange bevor dein Produkt ins Spiel kommt.

Gute Fragen:

• stellen nicht dich in den Mittelpunkt, sondern den Kunden

• helfen dem Gegenüber, die eigene Situation besser einzuordnen

• zeigen: Hier hört jemand wirklich zu

4. Discovery Calls sind keine Interviews – sondern Gespräche mit Mehrwert

Ein Discovery Call ist nicht nur dazu da, Informationen zu sammeln.
Er ist deine Chance, einen Aha-Moment zu schaffen – beim Kunden.

Wenn dein Gegenüber während des Gesprächs erkennt, was ihn wirklich bremst (und was es kostet), ist das mehr wert als jedes Slide Deck.

Die richtigen Fragen können dabei helfen.

Fazit: Frag nicht wie 2021 – wenn du 2025 verkaufen willst

Discovery Calls im Jahr 2025 sind mehr als Gesprächsleitfäden.
Sie sind ein Spiegel für deinen Gesprächsstil, deine Vorbereitung und deinen Anspruch an echte Relevanz.

Wer besser fragt, verkauft nicht nur mehr – er verkauft auch besser.

Und falls du keine entscheidende Frage mehr vergessen willst –
liegt die Antwort vielleicht schon auf deinem Schreibtisch.

Die DISCO-MAT.
Struktur. Klarheit. Vertrauen – in jeder Gesprächssituation.