Fallstudie · Disco-Mat
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Full-Cycle Sales · Flowers-Software GmbH
Für dich, wenn …
du viele Termine am Tag hast
dir nach dem Call oft die wichtigste Frage einfällt
du deine Fragen nicht in Notizen suchen willst
AUF EINEN BLICK
Ausgangslage
Termin nach Termin im Sales-Alltag
Problem
Die wirklich relevanten Fragen gehen unter
Lösung
Die Disco-Mat liegt direkt auf dem Schreibtisch
Ergebnis
Fragen sind „top of mind“, der Faden ist schnell wiedergefunden
AUSGANGSLAGE
„Was soll ich bitte mit einer Matte mit lauter vorgefertigten Fragen?“
„Ich kann doch schließlich ein Gespräch führen.“
„Wozu soll ich die brauchen?“
Dann kam der Alltag: Termin nach Termin. Genau dort merkte Romea, dass man „halt mal die wirklich relevanten Fragen“ vergisst.
PROBLEM
1.
Wen muss ich im nächsten Schritt unbedingt involvieren?
2.
Was hat sich seit dem letzten Gespräch verändert?
3.
Was könnten Stolpersteine sein?
WARUM ANDERES SCHEITERT
Notizen
Die Fragen liegen „irgendwo in den Tiefen“ der Notizen. Im Call findet man sie nicht.
Tippen im Call
Es ist „ein bisschen auffällig, wenn wir die ganze Zeit rumtippen“.
Post-its
Irgendwann ist „nicht mehr genug Platz auf unserem Bildschirm“.
METHODE
1
Vorbereiten
Vor dem Call kurz über die Fragen lesen
2
Ins Gespräch
Die Matte liegt einfach da, ohne Tab und ohne Notizen
3
Fragen stellen
Bedarf, Veränderungen und Stolpersteine im Blick
4
Faden verloren?
Kurz draufschauen, weiter geht’s
5
Nächster Schritt
Klären, wen man im nächsten Schritt involvieren muss
VORHER / NACHHER
Vorher
Relevante Fragen gehen nach vielen Terminen unter
Nachher
Die Fragen sind „top of mind“
Vorher
Fragen sind in Notizen vergraben
Nachher
Die Matte „liegt halt einfach da“
Vorher
Auffälliges Tippen im Call
Nachher
Ein kurzer Blick nach unten genügt
Vorher
Post-its am Bildschirm
Nachher
Der Bildschirm bleibt frei
ERGEBNIS
Vor jedem Call kurz die wichtigsten Fragen auffrischen
Keine entscheidende Frage mehr vergessen
Den Faden im Gespräch schnell wiederfinden
VIDEO
FÜR WEN
Account Executives und SDRs mit vielen Discovery Calls
Teams, die einen gemeinsamen Gesprächsstandard wollen
Alle, die ohne zweiten Bildschirm strukturiert fragen wollen