Mittelstand tickt anders – und fragt sich immer: „Was bringt’s mir?“

Wer im Mittelstand verkauft, braucht ein gutes Gespür für Relevanz, Pragmatismus und Entscheidungswege.
Hier zählen nicht die lautesten Marketing-Slogans oder die buntesten Präsentationen, sondern Verständnis, Ehrlichkeit und ein klarer Mehrwert.

Die richtigen Fragen sind dabei Gold wert – sie öffnen Türen, schaffen Vertrauen und zeigen, dass du dich für die Realität deines Gegenübers interessierst.

Hier sind 5 Discovery-Fragen, die bei mittelständischen Unternehmen wirklich zünden:

1. Wie sieht bei euch aktuell der Entscheidungsprozess bei [relevantem Thema] aus?
→ Mittelstand heißt oft: kurze Wege, aber viele Hüte. Du willst wissen, wer wirklich entscheidet – und warum.

2. Was kostet euch dieses Problem im Monat – in Zeit, Geld oder Nerven?
→ Hier geht’s nicht um abstrakte ROI-Versprechen, sondern um echte Auswirkungen.
Mittelständler rechnen oft konservativ – also bleib konkret und nachvollziehbar.

3. Was müsste passieren, damit ihr sagt: „Das lohnt sich für uns“?
→ Statt Benefits aufzuzählen, dreh die Perspektive um.
Du erfährst, was sie als wertvoll empfinden – nicht nur, was du verkaufen willst.

4. Was wurde in der Vergangenheit schon versucht, um das Problem zu lösen?
→ Diese Frage liefert dir wichtigen Kontext – und zeigt Respekt für die Maßnahmen, die sie schon unternommen haben.

5. Gibt es aktuell Themen, bei denen ihr bewusst keine Veränderung wollt?
→ Mut zur Gegenfrage.
Manchmal ist es besser, nicht zu verkaufen – und stattdessen Vertrauen aufzubauen.

Fazit

Wer im Mittelstand verkaufen will, muss mehr fragen – und weniger annehmen.
Jede Antwort ist ein Puzzlestück, das dir hilft, die Realität deines Kunden zu verstehen.
Die richtigen Fragen bringen dich ins Gespräch, verhindern Missverständnisse und erhöhen die Chance, dass dein Angebot genau ins Schwarze trifft.

Die Disco Mat hilft dir, diese Fragen jederzeit parat zu haben – sichtbar, greifbar, und direkt auf deinem Schreibtisch.

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