Wie lange dauert ein Discovery Call? Die richtige Länge und Zeiteinteilung

„Wie viel Zeit soll ich für den Discovery Call einplanen?“ ist eine der häufigsten Fragen, wenn Teams ihren Vertriebsprozess aufsetzen. Zu kurz, und du verstehst das Problem nicht wirklich. Zu lang, und dein Gegenüber verliert die Geduld. In diesem Artikel erfährst du, welche Länge sich bewährt hat, wie du die Zeit auf die einzelnen Phasen verteilst und was du tust, wenn die Zeit knapp wird.

Die kurze Antwort: meist 30 Minuten

Für die meisten B2B-Gespräche sind 30 Minuten ein guter Standard. Das reicht, um Situation, Problem, Auswirkungen und Entscheidungsprozess zu klären und einen nächsten Schritt zu vereinbaren. Gleichzeitig ist eine halbe Stunde für Entscheider leicht im Kalender unterzubringen. Je nach Situation kann es aber sinnvoll sein, davon abzuweichen.

Wann 15, 30 oder 45 Minuten passen

15 Minuten: Kurzqualifizierung

Passt, wenn du vor allem prüfen willst, ob es überhaupt einen Fit gibt, etwa bei kleinen Kunden, einfachen Produkten oder vielen eingehenden Anfragen. Du stellst nur die wichtigsten Fragen und vereinbarst bei Interesse ein ausführlicheres Gespräch.

30 Minuten: Der Standard

Passt für die meisten Discovery Calls im Mittelstand. Genug Zeit für Tiefe, aber kein Marathon.

45–60 Minuten: Komplexe Deals

Passt bei großen Projekten, mehreren Teilnehmern auf Kundenseite oder erklärungsbedürftigen Lösungen. Hier lohnt es sich oft, die Zeit vorher abzustimmen: „Damit wir gut in die Tiefe gehen können, würde ich 45 Minuten vorschlagen. Passt das?“

So verteilst du 30 Minuten auf die Phasen

Eine bewährte Zeiteinteilung für ein 30-minütiges Gespräch:

1. Einstieg und Rahmen (2–3 Minuten): Begrüßung, Agenda, Erlaubnis für Fragen.

2. Situation (5 Minuten): Wie arbeitet das Unternehmen heute?

3. Problem und Auswirkungen (10–12 Minuten): Das Herzstück, hier solltest du am meisten Zeit verbringen.

4. Entscheidung und Zeitrahmen (4–5 Minuten): Wer entscheidet, Budget, Deadline.

5. Kurz dein Ansatz (3–4 Minuten): Nur so viel, wie zum Problem passt, kein kompletter Pitch.

6. Zusammenfassung und nächster Schritt (3 Minuten): Verstanden? Wie geht es weiter?

Wie die einzelnen Phasen im Detail aussehen, steht im Artikel zum Discovery Call Ablauf. Ein komplettes Gespräch zum Nachlesen findest du in unserem Discovery Call Beispiel.

Typische Zeitfresser und was du dagegen tust

• Langer Smalltalk: Ein, zwei Sätze reichen. Danach den Rahmen setzen.

• Fragen, die Recherche beantworten könnte: Firmengröße oder Branche vorher nachschauen, siehe Discovery Call vorbereiten.

• Zu früh pitchen: Jede Minute Produktvorstellung fehlt dir beim Verstehen des Problems.

• Ausschweifende Antworten: Freundlich zurückholen: „Spannend, darauf würde ich gern später zurückkommen. Darf ich noch kurz fragen …?“

Was tun, wenn die Zeit knapp wird?

Behalte die Uhr im Blick und sprich es fünf Minuten vor Ende offen an: „Wir haben noch fünf Minuten. Ich würde gern kurz zusammenfassen und den nächsten Schritt besprechen.“ Wenn noch wichtige Fragen offen sind, ist das kein Problem. Mach sie zum Thema des Folgetermins. Überzieh nie ohne Nachfrage. Wer pünktlich aufhört, zeigt Respekt vor der Zeit seines Gegenübers und bekommt eher einen zweiten Termin.

Die Phasen im Blick behalten

Am leichtesten hältst du die Zeit ein, wenn du immer weißt, in welcher Phase du gerade bist. Die Disco-Mat zeigt dir alle Phasen eines Discovery Calls direkt auf dem Schreibtisch. Für ganze Vertriebsteams gibt es einen Teamrabatt.

Zum Ausdrucken für dein nächstes Gespräch: unsere kostenlose Discovery-Call-Checkliste unter disco-mat.de/checkliste.

Fazit

Ein Discovery Call dauert in den meisten Fällen 30 Minuten, für eine schnelle Qualifizierung reichen 15, komplexe Deals brauchen 45 bis 60. Entscheidend ist weniger die Länge als die Verteilung: Die meiste Zeit gehört dem Problem und seinen Auswirkungen, nicht deinem Pitch. Plan die Phasen vorher und beende das Gespräch pünktlich mit einem klaren nächsten Schritt.