Discovery Call mit mehreren Entscheidern: So führst du Gespräche mit dem Buying Center

Im B2B-Vertrieb entscheidet selten eine Person allein. Spätestens bei größeren Anschaffungen sitzen Vertriebsleitung, Geschäftsführung, Einkauf und manchmal IT mit am Tisch. Das sogenannte Buying Center macht Discovery Calls komplexer: Jeder hat andere Ziele, andere Bedenken und eine andere Sprache. In diesem Artikel erfährst du, wie du ein Gespräch mit mehreren Entscheidern vorbereitest, führst und zu einem gemeinsamen nächsten Schritt bringst.

Die typischen Rollen im Buying Center

• Entscheider: Gibt am Ende das Okay, oft Geschäftsführung oder Bereichsleitung. Interessiert an Ergebnis, Risiko und Kosten.

• Nutzer: Arbeitet täglich mit der Lösung, zum Beispiel das Vertriebsteam. Interessiert an Alltagstauglichkeit.

• Fürsprecher (Champion): Treibt das Thema intern voran, oft dein erster Kontakt.

• Einkauf: Achtet auf Preis, Konditionen und Vergleichbarkeit.

• Bedenkenträger: Sieht Risiken oder hat eine andere Lösung im Kopf, zum Beispiel IT oder Datenschutz.

Nicht jede Rolle ist immer vertreten, und manchmal übernimmt eine Person mehrere. Wichtig ist, dass du weißt, wer im Gespräch welche Perspektive mitbringt.

Vorbereitung: Rollen vorher klären

Frag deinen Hauptkontakt vor dem Termin, wer teilnimmt und warum: „Wer ist bei dem Gespräch dabei, und was ist jeder Person besonders wichtig?“ Schau dir die Teilnehmer kurz auf LinkedIn an und überleg dir zu jeder Rolle eine Frage. Plane mehr Zeit ein, bei drei oder mehr Teilnehmern eher 45 statt 30 Minuten. Wie du dich grundsätzlich vorbereitest, steht im Artikel Discovery Call vorbereiten.

Der Einstieg: Alle abholen

Starte mit einer kurzen Vorstellungsrunde und frag jeden Teilnehmer nach seinem Blick auf das Thema:

„Bevor wir starten, würde ich gern kurz von jedem hören: Was ist Ihre Rolle bei dem Thema und was müsste dieses Gespräch bringen, damit es sich für Sie gelohnt hat?“

So weißt du nach fünf Minuten, wer welche Erwartungen hat, und alle haben einmal gesprochen. Das senkt die Hemmschwelle, sich später einzubringen.

Im Gespräch: Jeden gezielt einbinden

In Gruppen-Calls reden oft nur ein oder zwei Personen. Hol die anderen aktiv dazu:

• „Frau Schulz, Sie arbeiten ja täglich mit dem Prozess. Wie sehen Sie das?“

• „Herr Becker, aus Sicht der IT: Gibt es da etwas, das wir beachten müssen?“

• „Sehen Sie das alle so, oder gibt es da unterschiedliche Meinungen?“

Die letzte Frage ist besonders wertvoll. Unterschiedliche Sichtweisen kommen besser jetzt auf den Tisch als nach dem Angebot.

Unterschiedliche Interessen sichtbar machen

Es ist normal, dass die Geschäftsführung über Umsatz spricht, das Team über Zeitaufwand und der Einkauf über Preis. Versuch nicht, alle mit einem Argument zu überzeugen. Fasse stattdessen zusammen, was jeder Person wichtig ist, und frag, wie die Gruppe das gewichtet:

„Ich höre drei Dinge: mehr Termine pro Woche, weniger Einarbeitungszeit und ein überschaubares Budget. Was davon ist für Sie gemeinsam am wichtigsten?“

Fragen für Situation, Problem und Auswirkungen findest du in unserer Sammlung der Discovery Call Fragen.

Den Entscheidungsprozess offen ansprechen

Bei mehreren Beteiligten ist die wichtigste Frage oft: Wie wird hier eigentlich entschieden? Frag direkt und ohne Druck:

• „Wie läuft so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise ab?“

• „Wer muss am Ende noch zustimmen, der heute nicht dabei ist?“

• „Was müsste passieren, damit Sie intern grünes Licht bekommen?“

Abschluss: Ein gemeinsamer nächster Schritt

Fasse am Ende zusammen, was du von wem gehört hast, und vereinbare einen nächsten Schritt, der für alle passt. Klär, wer intern was übernimmt, zum Beispiel wer die Geschäftsführung informiert oder wer IT-Fragen klärt. Schick danach eine Zusammenfassung an alle Teilnehmer, nicht nur an deinen Hauptkontakt. Wie das aussieht, steht im Artikel zum Follow-up nach dem Discovery Call.

Struktur behalten, auch wenn es lebhaft wird

In Gruppengesprächen verliert man schnell den Faden. Die Disco-Mat zeigt dir alle Phasen eines Discovery Calls direkt auf dem Schreibtisch, sodass du jederzeit weißt, was noch fehlt. Für Vertriebsteams gibt es einen Teamrabatt.

Als Vorlage für dein nächstes Gespräch: unsere kostenlose Discovery-Call-Checkliste unter disco-mat.de/checkliste.

Fazit

Ein Discovery Call mit mehreren Entscheidern braucht mehr Vorbereitung und Moderation: Rollen vorher klären, alle beim Einstieg abholen, stille Teilnehmer gezielt einbinden, unterschiedliche Interessen sichtbar machen und den Entscheidungsprozess offen ansprechen. Am Ende steht ein gemeinsamer nächster Schritt und eine Zusammenfassung an alle.