Discovery Calls üben: 5 Rollenspiele für dein Vertriebsteam

Die meisten Vertriebler lernen Discovery Calls am lebenden Objekt: im echten Gespräch mit echten Kunden. Das funktioniert, ist aber teuer, denn jeder verpatzte Call ist eine verlorene Chance. Deutlich günstiger ist Üben im Rollenspiel. Viele Teams scheuen sich davor, weil es sich künstlich anfühlt. Mit den richtigen Formaten wird es aber schnell zum effektivsten Training, das du hast. Hier sind fünf Rollenspiele, die du direkt im nächsten Teammeeting ausprobieren kannst.

Warum Rollenspiele so gut funktionieren

• Fehler kosten nichts: Im Rollenspiel darf ein Gespräch schiefgehen, ohne dass ein Lead verloren geht.

• Wiederholung: Du kannst dieselbe schwierige Situation fünfmal hintereinander üben.

• Feedback in Echtzeit: Kollegen sehen Dinge, die dir selbst nicht auffallen.

• Gemeinsame Sprache: Das Team entwickelt Formulierungen, die alle nutzen.

So richtest du die Übung ein

Arbeite in Dreiergruppen: eine Person spielt den Vertriebler, eine den Kunden, eine beobachtet. Jede Runde dauert 8–10 Minuten, danach 5 Minuten Feedback, dann wird getauscht. Gib dem „Kunden“ eine kurze Rollenbeschreibung mit Situation, Problem und Einstellung, die der Vertriebler nicht kennt. So muss er wirklich fragen statt raten.

Rollenspiel 1: Der Einstieg in 90 Sekunden

Geübt werden nur die ersten anderthalb Minuten: Begrüßung, Rahmen setzen, Erlaubnis für Fragen, erste offene Frage. Klingt kurz, aber genau hier verlieren viele das Gespräch. Wiederhole die Runde so oft, bis der Einstieg locker sitzt. Formulierungsideen findest du im Artikel zum Discovery Call Einstieg.

Rollenspiel 2: Das versteckte Problem

Der „Kunde“ hat ein konkretes Problem in seiner Rollenbeschreibung, rückt aber nur damit heraus, wenn gezielt nachgefragt wird. Allgemeine Fragen beantwortet er knapp und positiv („Läuft eigentlich ganz gut“). Ziel: Der Vertriebler soll lernen, mit Nachfragen wie „Was genau meinen Sie mit …?“ oder „Woran merken Sie das?“ in die Tiefe zu gehen. Passende Fragen findest du in unserer Sammlung der Discovery Call Fragen.

Rollenspiel 3: Auswirkungen beziffern

Das Problem ist bekannt, jetzt geht es um die Folgen. Der Vertriebler muss herausfinden, was das Problem kostet: Zeit, Geld, Kunden, Frust im Team. Der „Kunde“ kennt die Zahlen, nennt sie aber nur, wenn konkret gefragt wird. Diese Übung zeigt schnell, wer sich traut, nach Zahlen zu fragen, und wer bei „ist schon ärgerlich“ stehen bleibt.

Rollenspiel 4: Einwände im Gespräch

Der „Kunde“ bringt mindestens zwei typische Einwände, zum Beispiel „Wir haben dafür eigentlich keine Zeit“ oder „Wir arbeiten schon mit jemandem zusammen“. Geübt wird, erst nachzufragen statt sofort zu argumentieren. Eine Sammlung typischer Einwände und Antworten findest du in unserem Ratgeber zur Einwandbehandlung am Telefon.

Rollenspiel 5: Der Abschluss mit nächstem Schritt

Die letzten fünf Minuten: zusammenfassen, Verständnis prüfen, konkreten nächsten Schritt mit Datum vereinbaren. Der „Kunde“ versucht auszuweichen („Schicken Sie mir einfach mal was“). Ziel ist, trotzdem einen festen Termin oder ein ehrliches Nein zu bekommen.

Der Beobachtungsbogen

Gib der beobachtenden Person einen einfachen Bogen mit diesen Punkten:

1. Wurde ein klarer Rahmen gesetzt?

2. Wie viel Prozent der Zeit hat der Vertriebler geredet?

3. Wurden offene Fragen gestellt und wurde nachgehakt?

4. Wurden Auswirkungen oder Zahlen erfragt?

5. Gab es eine Zusammenfassung?

6. Wurde ein konkreter nächster Schritt vereinbart?

Feedback-Regeln

• Erst der Vertriebler selbst: Was lief gut, was würdest du anders machen?

• Dann der Beobachter: Konkret und mit Zitat, nicht „war okay“.

• Dann der Kunde: Wie hat sich das Gespräch angefühlt, wann warst du offen, wann nicht?

• Ein Punkt zum Mitnehmen: Jeder nimmt genau eine Sache in die nächste Runde mit.

Wie oft üben?

Lieber regelmäßig kurz als selten lang. 20–30 Minuten pro Woche im Teammeeting bringen mehr als ein ganzer Trainingstag im Jahr. Besonders wichtig ist Üben beim Onboarding neuer SDRs: Wer in den ersten Wochen zehn Rollenspiele gemacht hat, geht deutlich sicherer in echte Gespräche.

Eine gemeinsame Struktur für alle

Rollenspiele funktionieren am besten, wenn alle dieselbe Gesprächsstruktur nutzen. Die Disco-Mat liegt als Schreibtischunterlage bei jedem im Team und zeigt die Phasen eines Discovery Calls, im Training und im echten Gespräch. Für Teams gibt es einen Teamrabatt.

Als Beobachtungsvorlage eignet sich auch unsere kostenlose Discovery-Call-Checkliste: disco-mat.de/checkliste.

Fazit

Discovery Calls lernt man am schnellsten durch Üben ohne Risiko. Mit fünf kurzen Rollenspielen zu Einstieg, Problem, Auswirkungen, Einwänden und Abschluss, einem einfachen Beobachtungsbogen und klaren Feedback-Regeln trainiert dein Team genau die Momente, in denen echte Gespräche kippen. Regelmäßig, kurz und mit einer gemeinsamen Struktur.