Übergabe nach dem Discovery Call: So gibst du Leads sauber an den Closer weiter

In vielen Vertriebsteams führt der SDR oder Setter den Discovery Call, und ein Account Executive oder Closer übernimmt danach. Genau an dieser Stelle gehen erstaunlich viele Deals verloren. Der Kunde muss alles noch einmal erzählen, der Closer kennt die wichtigsten Details nicht, und das Vertrauen aus dem ersten Gespräch ist weg. In diesem Artikel erfährst du, wie eine saubere Übergabe aussieht und was in eine gute Übergabe-Notiz gehört.

Warum die Übergabe so kritisch ist

Aus Sicht des Kunden ist es egal, wie euer Team intern organisiert ist. Er hat einer Person sein Problem erklärt und erwartet, dass das Unternehmen es jetzt kennt. Wenn der Closer im zweiten Gespräch mit „Erzählen Sie doch mal, was Sie so machen“ startet, wirkt das unprofessionell und kostet Zeit. Die Unterschiede der Rollen erklärt der Artikel Setter vs. Closer. Hier geht es darum, wie die beiden gut zusammenarbeiten.

Was in die Übergabe-Notiz gehört

Eine gute Übergabe passt auf eine Seite. Diese Punkte sollten immer drin sein:

1. Kontakt und Rolle: Name, Position, Firma, wie der Kontakt entstanden ist.

2. Anlass: Warum hat der Kunde zugestimmt zu sprechen?

3. Ausgangslage: Teamgröße, Prozesse, eingesetzte Tools.

4. Problem in den Worten des Kunden: Ein bis drei wörtliche Zitate.

5. Auswirkungen: Zahlen, die genannt wurden, und was passiert, wenn sich nichts ändert.

6. Entscheidung: Wer entscheidet mit, Budget, Zeitrahmen.

7. Einwände und Bedenken: Was hat den Kunden skeptisch gemacht?

8. Vereinbarter nächster Schritt: Termin, Teilnehmer, was der Kunde erwartet.

9. Einschätzung des SDR: Wie heiß ist der Lead, was ist das größte Risiko?

Wie du diese Infos schon im Gespräch sauber festhältst, beschreibt der Artikel Discovery Call Notizen.

Warm Handover statt kalter Weitergabe

Noch besser als eine Notiz ist ein Warm Handover: Der SDR stellt den Closer persönlich vor, entweder am Ende des Discovery Calls oder in den ersten Minuten des Folgetermins. Zum Beispiel:

„Frau Weber, ich stelle Ihnen kurz meinen Kollegen Jonas vor. Jonas hat schon mit vielen Vertriebsteams in Ihrer Größe gearbeitet. Ich habe ihm erzählt, dass bei Ihnen vor allem die Einarbeitung der neuen Kollegen Zeit kostet und dass im Januar zwei weitere starten. Jonas, magst du übernehmen?“

Der Kunde merkt sofort, dass ihm zugehört wurde, und der Closer startet mit Vertrauen statt bei null.

Der erste Satz des Closers

Auch ohne Warm Handover sollte der Closer zeigen, dass er vorbereitet ist. Statt die gleichen Fragen noch einmal zu stellen, fasst er zusammen und bittet um Bestätigung:

„Lisa hat mir erzählt, dass Ihre neuen Kollegen im Gespräch oft den roten Faden verlieren und deshalb deutlich weniger Termine machen als die Erfahrenen. Stimmt das so, oder hat sich seitdem etwas geändert?“

Das spart Zeit und gibt dem Kunden die Chance zu ergänzen.

Typische Fehler bei der Übergabe

• Nur ein CRM-Eintrag mit „interessiert“: Der Closer weiß nicht, woran.

• Zu langer Abstand: Wenn der Folgetermin erst in drei Wochen ist, ist das Momentum weg.

• Keine Info über Einwände: Der Closer läuft in dieselbe Wand wie der SDR.

• Erwartungen nicht abgestimmt: Der Kunde erwartet eine Demo, der Closer plant ein weiteres Bedarfsgespräch.

• Kein Feedback zurück: Der SDR erfährt nie, ob seine Leads gut waren.

Feedback-Schleife zwischen SDR und Closer

Vereinbart, dass der Closer nach jedem übernommenen Termin kurz zurückmeldet: War der Lead gut qualifiziert? Was hat in der Übergabe gefehlt? Einmal pro Woche 15 Minuten dafür reichen. So werden die Discovery Calls besser, und beide Seiten verstehen, was die andere braucht.

Eine gemeinsame Struktur im Team

Die Übergabe funktioniert am besten, wenn SDR und Closer dieselbe Gesprächsstruktur nutzen. Dann weiß jeder, welche Infos aus welcher Phase kommen. Die Disco-Mat legt diese Struktur bei jedem im Team auf den Schreibtisch. Für Vertriebsteams gibt es einen Teamrabatt.

Als Grundlage für eure Übergabe-Notiz eignet sich auch unsere kostenlose Discovery-Call-Checkliste: disco-mat.de/checkliste.

Fazit

Eine gute Übergabe nach dem Discovery Call besteht aus einer einseitigen Notiz mit Problem, Auswirkungen, Entscheidung, Einwänden und nächstem Schritt, idealerweise ergänzt um einen Warm Handover. Der Closer startet mit einer Zusammenfassung statt mit denselben Fragen, und eine kurze wöchentliche Feedback-Schleife sorgt dafür, dass das ganze Team besser wird.