Elevator Pitch im Vertrieb: Aufbau, Vorlage und 5 Beispiele auf Deutsch

Ein Elevator Pitch ist eine kurze Vorstellung deines Angebots, die in 30 bis 60 Sekunden erklärt, wem du hilfst, bei welchem Problem und mit welchem Ergebnis. Der Name kommt von der Idee, jemanden im Aufzug zu treffen und nur eine Fahrt lang Zeit zu haben, ihn neugierig zu machen. Im Vertrieb brauchst du ihn am Telefon, auf Messen, auf LinkedIn und immer dann, wenn jemand fragt: „Und, was machen Sie so?“ Hier bekommst du einen einfachen Aufbau, eine Vorlage und fünf Beispiele.

Was ein guter Elevator Pitch leistet

Ein Elevator Pitch soll nicht verkaufen. Er soll ein Gespräch eröffnen. Am Ende sollte dein Gegenüber eine Frage stellen oder sagen: „Erzählen Sie mehr.“ Deshalb gilt:

• kurz statt vollständig

• Problem statt Produktmerkmale

• Alltagssprache statt Fachchinesisch

• eine Frage am Ende statt eines Monologs

Aufbau in 4 Schritten

1. Für wen: Welche Zielgruppe? „Wir arbeiten mit Vertriebsteams im Mittelstand …“

2. Problem: Was nervt diese Zielgruppe? „… bei denen neue Kollegen am Telefon lange unsicher sind …“

3. Lösung und Ergebnis: Was ändert sich? „… und sorgen dafür, dass alle mit derselben Gesprächsstruktur arbeiten.“

4. Frage: Gesprächsöffner. „Wie ist das bei Ihnen gerade?“

Vorlage zum Ausfüllen

„Wir helfen [Zielgruppe], die [Problem] haben, [Ergebnis] zu erreichen, indem wir [Lösung in einem Satz]. [Frage an dein Gegenüber]?“

5 Beispiele für den B2B-Vertrieb

1. Am Telefon (Kaltakquise)

„Ich rufe an, weil wir mit Vertriebsinnendiensten arbeiten, bei denen jeder ein bisschen anders telefoniert und neue Kollegen lange brauchen, bis sie sicher sind. Wir sorgen dafür, dass das ganze Team mit einem gemeinsamen Leitfaden arbeitet. Darf ich kurz fragen, wie das bei Ihnen gerade gelöst ist?“

Mehr zum Einstieg in Kaltakquise-Gespräche: Cold Call Leitfaden.

2. Auf der Messe

„Wir machen IT-Sicherheit für Arztpraxen. Die meisten Praxen merken erst beim ersten Vorfall, wie verwundbar sie sind. Wir sorgen dafür, dass es gar nicht so weit kommt. Wie ist das bei Ihnen organisiert?“

3. Auf LinkedIn

„Ich helfe Sales-Teams, bessere Erstgespräche zu führen, mit weniger Monolog und mehr guten Fragen. Was ist bei euch gerade die größte Baustelle im Vertrieb?“

4. Für ein Software-Produkt

„Wir haben eine Software für Handwerksbetriebe, mit der Angebote in zehn Minuten statt in zwei Stunden fertig sind. Wie lange sitzt ihr gerade an einem Angebot?“

5. Für eine Dienstleistung

„Wir übernehmen die Buchhaltung für Agenturen mit 10 bis 50 Leuten, damit sich die Geschäftsführung wieder um Kunden statt um Belege kümmert. Wer macht das bei euch aktuell?“

Die 5 häufigsten Fehler

1. Zu lang: Mehr als 60 Sekunden ist kein Elevator Pitch mehr.

2. Zu viele Fachbegriffe: Wenn dein Gegenüber nachfragen muss, was ein Wort heißt, hast du ihn verloren.

3. Nur Features: Niemand kauft Funktionen, sondern Ergebnisse.

4. Kein Abschluss: Ohne Frage am Ende endet das Gespräch.

5. Auswendig gelernt und so gesprochen: Übe so lange, bis es natürlich klingt.

Elevator Pitch vs. Sales Pitch

Der Elevator Pitch öffnet ein Gespräch. Der Sales Pitch kommt später, nach dem Discovery Call, und zeigt die Lösung passend zum Bedarf des Kunden. Wer zu früh pitcht, macht einen der häufigsten Fehler im Vertrieb. Mehr dazu: 5 Fehler, die deinen Discovery Call ruinieren.

Deinen Pitch immer vor Augen

Gerade am Telefon hilft es, Pitch und Einstiegsfragen vor sich liegen zu haben. Die Call-Mat ist eine Schreibtischmatte mit Gesprächseinstieg, Leitfragen und Einwandantworten direkt unter deinem Laptop.

FAQ: Elevator Pitch

Wie lang ist ein Elevator Pitch?

30 bis 60 Sekunden, also etwa 80 bis 150 Wörter.

Was gehört in einen Elevator Pitch?

Zielgruppe, Problem, Ergebnis und eine Frage, die das Gespräch öffnet.

Was heißt Elevator Pitch auf Deutsch?

Wörtlich Aufzugspräsentation, gemeint ist eine Kurzvorstellung.

Sollte ich meinen Pitch auswendig lernen?

Die Struktur ja, den genauen Wortlaut nicht. Sonst klingt er abgelesen.

Weitere Begriffe: B2B-Sales-Glossar.