SDR, BDR und Account Executive: Rollen im Vertrieb einfach erklärt
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Ein SDR (Sales Development Representative) qualifiziert Leads und vereinbart Termine, ein BDR (Business Development Representative) gewinnt vor allem neue Kontakte durch aktive Ansprache, und der Account Executive (AE) führt die eigentlichen Verkaufsgespräche bis zum Abschluss. Zusammen bilden sie die typische Arbeitsteilung im modernen B2B-Vertrieb. In diesem Artikel erfährst du, was jede Rolle macht, woran sie gemessen wird und wie die Übergabe zwischen ihnen klappt.
Was ist ein SDR?
SDR steht für Sales Development Representative. Ein SDR ist die erste Person im Vertrieb, die mit einem potenziellen Kunden spricht. Seine Aufgabe ist nicht, zu verkaufen, sondern herauszufinden, ob ein Gespräch mit dem Account Executive sinnvoll ist.
Typische Aufgaben eines SDR:
Inbound-Leads anrufen, die ein Formular ausgefüllt oder etwas heruntergeladen haben
Leads qualifizieren, zum Beispiel mit BANT
Termine für den Account Executive vereinbaren
Kontaktdaten und Gesprächsnotizen im CRM pflegen
Im deutschen Mittelstand heißt diese Rolle oft Vertriebsinnendienst, Inside Sales oder Terminierer.
Was ist ein BDR?
BDR steht für Business Development Representative. Die Rolle ist dem SDR sehr ähnlich. Der Unterschied liegt meist in der Richtung: Ein BDR arbeitet stärker outbound. Er sucht passende Unternehmen nach dem Ideal Customer Profile, ruft kalt an, schreibt auf LinkedIn und per Mail und versucht, ein erstes Gespräch zu bekommen.
Ehrlich gesagt: Viele Firmen nutzen SDR und BDR gleichbedeutend. Schau bei Stellenanzeigen deshalb immer auf die Aufgaben, nicht nur auf den Titel.
Was ist ein Account Executive?
Der Account Executive, kurz AE, übernimmt den qualifizierten Lead und führt ihn durch den Verkaufsprozess:
Discovery Call, um Bedarf und Entscheidungsprozess zu verstehen
Demo oder Lösungspräsentation
Angebot und Verhandlung
Abschluss
Der AE trägt eine Umsatzquote (Quota) und wird am gewonnenen Umsatz gemessen. Nach dem Abschluss übergibt er den Kunden oft an einen Account Manager oder Customer Success Manager.
SDR, BDR und AE im Vergleich
Ziel: SDR und BDR wollen qualifizierte Termine, der AE will Abschlüsse.
Lead-Quelle: SDR eher inbound, BDR eher outbound, der AE bekommt Termine von beiden.
Typische KPIs: SDR und BDR messen Anrufe, Gespräche, gebuchte und stattgefundene Termine. Der AE misst Pipeline-Wert, Win Rate und Umsatz.
Gesprächsdauer: SDR-Calls dauern oft 5 bis 15 Minuten, AE-Gespräche 30 bis 60 Minuten.
Karriere: Viele AEs haben als SDR oder BDR angefangen.
So klappt die Übergabe vom SDR zum AE
Die meisten Deals gehen nicht im Gespräch verloren, sondern zwischen zwei Gesprächen. Wenn der AE den Kunden alles noch einmal fragt, was der SDR schon wusste, wirkt das unprofessionell. Drei Regeln helfen:
Klare Definition: Legt gemeinsam fest, wann ein Lead als SQL gilt und übergeben wird.
Kurze Übergabenotiz: Problem, Ansprechpartner, Entscheider, Zeitrahmen, nächster Schritt. Fünf Zeilen reichen.
Warmer Handover: Wenn möglich, stellt der SDR den AE im ersten Termin kurz vor.
Ein ähnliches Prinzip gibt es bei Setter und Closer, nur meist im Coaching- und Hochpreisvertrieb.
Wie neue SDRs schneller sicher werden
Neue SDRs scheitern selten am Willen, sondern an fehlender Struktur. Im Call ist keine Zeit, im Kopf nach der nächsten Frage zu suchen. Ein klarer Gesprächsleitfaden und ein gutes Onboarding für neue SDRs machen den Unterschied. Viele Teams legen ihren Leitfaden deshalb direkt auf den Schreibtisch: Die Call-Mat ist eine Schreibtischmatte mit Gesprächsphasen, Leitfragen und Antworten auf Einwände. Für ganze SDR-Teams gibt es unser Teamangebot mit Mengenrabatt.
FAQ: SDR, BDR und Account Executive
Was verdient ein SDR in Deutschland?
Das hängt stark von Branche, Region und Erfahrung ab. Üblich ist ein Fixgehalt plus variabler Anteil, der an gebuchte oder stattgefundene Termine gekoppelt ist.
Ist SDR ein Einstiegsjob?
Ja, oft. Viele steigen als SDR in den Vertrieb ein und werden nach 12 bis 24 Monaten Account Executive.
Was ist der Unterschied zwischen Account Executive und Account Manager?
Der Account Executive gewinnt neue Kunden. Der Account Manager betreut bestehende Kunden und baut sie aus.
Brauche ich als kleines Team SDRs?
Nicht zwingend. In kleinen Teams macht oft eine Person alles. Sobald Terminierung und Abschluss sich gegenseitig blockieren, lohnt sich die Trennung.
Weitere Begriffe findest du in unserem B2B-Sales-Glossar.
Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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