MQL vs. SQL: Unterschied, Definition und Beispiele (plus SAL und PQL)

Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Kontakt, den das Marketing aufgrund seines Verhaltens als interessant einstuft. Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Kontakt, bei dem der Vertrieb im Gespräch bestätigt hat, dass echter Bedarf und Kaufbereitschaft da sind. Der Unterschied: Beim MQL vermutest du Interesse, beim SQL weißt du es. Hier erfährst du, wie du beide sauber definierst und wo SAL und PQL ins Bild passen.

Was ist ein MQL?

Ein Marketing Qualified Lead hat mit deinem Marketing interagiert und passt grob zu deiner Zielgruppe. Typische Signale:

• Whitepaper, Checkliste oder Vorlage heruntergeladen

• Mehrere Blogartikel gelesen und die Preisseite besucht

• Newsletter abonniert und Mails regelmäßig geöffnet

• Webinar besucht

• Firma passt zum Ideal Customer Profile

Ein MQL ist noch kein Verkaufsgespräch wert. Er ist ein Hinweis, dass sich ein Anruf lohnen könnte.

Was ist ein SQL?

Ein Sales Qualified Lead wurde vom Vertrieb geprüft, meist in einem kurzen Gespräch. Der Vertrieb hat bestätigt:

• Es gibt ein konkretes Problem, das du lösen kannst

• Die Person entscheidet mit oder kennt den Entscheider

• Es gibt einen Zeitrahmen und grundsätzlich Budget

Für die Prüfung nutzen viele Teams BANT oder bei komplexen Deals MEDDIC. Ab dem SQL lohnt sich ein ausführlicher Discovery Call.

MQL und SQL im Vergleich

• Wer bewertet? MQL: Marketing. SQL: Vertrieb.

• Grundlage: MQL: Verhalten und Firmendaten. SQL: Gespräch mit dem Kunden.

• Nächster Schritt: MQL: Kontaktaufnahme durch SDR. SQL: Discovery Call oder Demo mit dem Account Executive.

• Beispiel: MQL: Teamleiterin lädt die Discovery-Call-Checkliste herunter. SQL: Im Telefonat sagt sie, dass ihr Team ab Januar zwei neue SDRs einarbeitet und eine einheitliche Gesprächsstruktur braucht.

Was ist ein SAL?

SAL steht für Sales Accepted Lead. Das ist der Zwischenschritt: Der Vertrieb hat den MQL angeschaut und angenommen, aber noch nicht abschließend qualifiziert. Der SAL schützt vor Streit zwischen Marketing und Sales, weil sichtbar wird, welche Leads der Vertrieb wirklich bearbeitet.

Was ist ein PQL?

PQL steht für Product Qualified Lead. Das gibt es vor allem bei Software mit kostenloser Testversion. Ein PQL nutzt dein Produkt bereits und zeigt Kaufsignale, zum Beispiel lädt er Kollegen ein oder stößt an Grenzen der Gratisversion.

Der typische Lead-Funnel

1. Lead: irgendein Kontakt

2. MQL: passt und zeigt Interesse

3. SAL: Vertrieb hat angenommen

4. SQL: Vertrieb hat Bedarf bestätigt

5. Opportunity: konkreter Deal in der Sales Pipeline

6. Kunde

So definiert ihr MQL und SQL im Team

Der häufigste Fehler: Niemand hat aufgeschrieben, was ein MQL oder SQL ist. Dann schickt das Marketing jeden Download, und der Vertrieb beschwert sich über schlechte Leads. Setzt euch einmal zusammen und schreibt auf:

• Welche Firmendaten muss ein MQL erfüllen?

• Welche Aktionen machen einen Kontakt zum MQL?

• Welche drei bis vier Fragen muss der Vertrieb geklärt haben, damit es ein SQL ist?

• Wie schnell ruft der Vertrieb einen neuen MQL an?

Die Qualifizierungsfragen gehören in euren Gesprächsleitfaden. Damit sie im Call nicht vergessen werden, legen viele Teams sie direkt auf den Tisch, zum Beispiel mit der Call-Mat. Mehr zur Qualifizierung liest du im Artikel Lead-Qualifizierung im B2B.

FAQ: MQL und SQL

Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?

Ein MQL zeigt Interesse durch sein Verhalten, ein SQL hat im Gespräch mit dem Vertrieb echten Bedarf und Kaufbereitschaft bestätigt.

Wer entscheidet, ob ein Lead ein SQL ist?

Der Vertrieb, meist der SDR oder BDR nach einem Qualifizierungsgespräch.

Wie viele MQLs werden zu SQLs?

Das schwankt je nach Branche und Definition stark. Wichtiger als ein Branchenwert ist, dass du deine eigene Quote misst und Monat für Monat vergleichst.

Was kommt nach dem SQL?

Die Opportunity: ein konkreter Deal mit Wert und Abschlusswahrscheinlichkeit in der Pipeline.

Alle Abkürzungen auf einen Blick findest du im B2B-Sales-Glossar.