MEDDIC einfach erklärt: Die Sales-Methode auf Deutsch (mit MEDDICC und Fragen)

MEDDIC ist eine Methode zur Qualifizierung von komplexen B2B-Verkaufschancen. Die Buchstaben stehen für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Bei MEDDICC kommt noch Competition dazu. Die Methode hilft dir einzuschätzen, ob ein Deal wirklich gewinnbar ist, und zeigt dir, welche Informationen dir noch fehlen. Entwickelt wurde sie in den 1990er-Jahren beim Softwareunternehmen PTC. Hier bekommst du jeden Buchstaben auf Deutsch erklärt, mit Beispielfragen.

MEDDIC Buchstabe für Buchstabe

M wie Metrics (Kennzahlen)

Welchen messbaren Nutzen hat der Kunde von deiner Lösung? Zum Beispiel weniger Zeit fürs Onboarding, mehr Termine pro Woche, weniger Kündigungen.

• Woran messen Sie, ob das Projekt erfolgreich war?

• Welche Zahl soll sich in sechs Monaten verändert haben?

E wie Economic Buyer (wirtschaftlicher Entscheider)

Die Person, die das Budget freigibt und Nein sagen kann, auch wenn alle anderen Ja sagen.

• Wer gibt am Ende das Budget frei?

• Hatten Sie bei ähnlichen Anschaffungen schon Kontakt mit dieser Person?

D wie Decision Criteria (Entscheidungskriterien)

Nach welchen Kriterien wählt der Kunde aus? Preis, Integration, Support, Referenzen?

• Was muss eine Lösung unbedingt können?

• Was wäre ein Ausschlussgrund?

D wie Decision Process (Entscheidungsprozess)

Wie läuft die Entscheidung ab, wer ist wann beteiligt, welche Schritte gibt es?

• Wie läuft so eine Entscheidung bei Ihnen typischerweise ab?

• Wer muss noch zustimmen, Einkauf, IT, Betriebsrat?

I wie Identify Pain (Schmerz erkennen)

Welches konkrete Problem treibt den Kunden an? Ohne Schmerz kein Deal.

• Was passiert, wenn Sie das Problem nicht lösen?

• Wer im Unternehmen leidet am meisten darunter?

C wie Champion (interner Fürsprecher)

Eine Person beim Kunden, die von deiner Lösung überzeugt ist, Einfluss hat und sie intern aktiv vorantreibt.

• Wer bei Ihnen hätte den größten Vorteil, wenn das klappt?

• Wie können wir Sie unterstützen, das intern vorzustellen?

C wie Competition (Wettbewerb, bei MEDDICC)

Mit wem vergleicht dich der Kunde? Dazu zählt auch die Option, gar nichts zu tun oder es selbst zu bauen.

• Welche anderen Lösungen schauen Sie sich an?

• Was wäre die Alternative, wenn Sie nichts verändern?

MEDDIC, MEDDICC, MEDDPICC: Was ist der Unterschied?

• MEDDIC: die Originalfassung mit sechs Elementen

• MEDDICC: plus Competition

• MEDDPICC: zusätzlich P für Paper Process, also den Weg zum unterschriebenen Vertrag mit Einkauf, Rechtsabteilung und Datenschutz

Welche Variante du nutzt, ist weniger wichtig als die Disziplin, die Felder für jeden Deal wirklich auszufüllen.

MEDDIC vs. BANT

BANT fragt vier Grundkriterien ab und passt gut für kurze Verkaufszyklen. MEDDIC geht tiefer und passt für große Deals mit mehreren Entscheidern und langen Sales Cycles. Viele Teams nutzen beides: BANT für die erste Qualifizierung durch den SDR, MEDDIC für die Deal-Bewertung durch den Account Executive.

So setzt du MEDDIC im Alltag ein

1. Im CRM: Leg für jeden Buchstaben ein Feld an. Leere Felder zeigen sofort, wo der Deal wackelt.

2. Im Discovery Call: Nicht alle Fragen auf einmal stellen. Der Discovery Call klärt vor allem Pain, Metrics und Decision Process.

3. Im Pipeline-Review: Bespricht Deals anhand von MEDDIC, nicht anhand von Bauchgefühl. Mehr dazu im Artikel Sales Pipeline.

MEDDIC griffbereit im Gespräch

Sieben Buchstaben mit je mehreren Fragen merkt sich im Gespräch niemand. Deshalb arbeiten viele Teams mit einem festen Gesprächsleitfaden. Unsere Disco-Mat und Call-Mat legen dir die wichtigsten Discovery- und Qualifizierungsfragen als Schreibtischmatte direkt vor die Tastatur.

FAQ: MEDDIC

Wofür steht MEDDIC?

Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.

Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC und MEDDICC?

MEDDICC ergänzt das zweite C für Competition, also den Wettbewerb.

Für wen eignet sich MEDDIC?

Für B2B-Teams mit größeren Deals, mehreren Entscheidern und Verkaufszyklen von mehreren Wochen oder Monaten.

Was ist ein Champion im Vertrieb?

Eine Person beim Kunden, die deine Lösung intern aktiv vorantreibt und Einfluss auf die Entscheidung hat.

Alle Methoden und Abkürzungen findest du im B2B-Sales-Glossar.