Sales Pipeline: Bedeutung, Phasen und Unterschied zum Sales Funnel

Eine Sales Pipeline, auf Deutsch Vertriebspipeline, ist die Übersicht aller offenen Verkaufschancen, sortiert nach der Phase, in der sie sich befinden. Sie zeigt dir auf einen Blick, wie viele Deals du gerade bearbeitest, wie viel Umsatz darin steckt und wo Deals hängen bleiben. In diesem Artikel lernst du die typischen Phasen einer B2B-Pipeline kennen, den Unterschied zum Sales Funnel und wie du deine Pipeline sauber hältst.

Typische Phasen einer Sales Pipeline

Jedes Unternehmen definiert seine Phasen etwas anders. Für den B2B-Vertrieb hat sich diese Struktur bewährt:

1. Lead: neuer Kontakt, noch nicht geprüft

2. Qualifiziert: Bedarf und Ansprechpartner geklärt, zum Beispiel mit BANT

3. Discovery: ausführliches Bedarfsgespräch, siehe Discovery Call Ablauf

4. Demo oder Lösung: Präsentation, zugeschnitten auf das Problem

5. Angebot: schriftliches Angebot liegt beim Kunden

6. Verhandlung: Konditionen, Vertrag, Einkauf

7. Gewonnen oder verloren

Wichtig: Jede Phase braucht ein klares Ausstiegskriterium. Zum Beispiel: Ein Deal ist erst in Phase Angebot, wenn das Angebot verschickt und ein Termin zur Besprechung vereinbart ist.

Sales Pipeline vs. Sales Funnel

Die beiden Begriffe werden oft verwechselt.

• Pipeline: schaut auf einzelne Deals und ihre Phase. Frage: Welche Deals bewegen sich, welche hängen?

• Funnel: schaut auf Mengen und Umwandlungsraten. Frage: Wie viele von 100 Leads werden Kunden?

Die Pipeline ist dein Arbeitswerkzeug für den Alltag, der Funnel dein Werkzeug für die Planung.

Wichtige Pipeline-Kennzahlen

• Pipeline-Wert: Summe aller offenen Deals

• Gewichteter Pipeline-Wert: Deal-Wert mal Abschlusswahrscheinlichkeit

• Win Rate: Anteil gewonnener Deals an allen abgeschlossenen

• Durchschnittliche Deal-Größe

• Sales Cycle: Tage vom ersten Kontakt bis zum Abschluss, mehr dazu im Artikel Sales Cycle

• Pipeline Velocity: Anzahl Deals mal Deal-Größe mal Win Rate geteilt durch Sales Cycle. Sie zeigt, wie viel Umsatz pro Tag durch deine Pipeline fließt.

Weitere Kennzahlen findest du in der Übersicht Vertriebskennzahlen.

Faustregel Pipeline Coverage

Viele Vertriebsleiter arbeiten mit einer Pipeline Coverage von etwa dem Dreifachen des Umsatzziels. Wenn du 100.000 Euro im Quartal abschließen willst, sollten rund 300.000 Euro in der Pipeline stehen. Der richtige Faktor hängt von deiner Win Rate ab: Je höher sie ist, desto weniger Pipeline brauchst du.

7 Tipps für eine saubere Pipeline

1. Jeder Deal hat einen Next Step mit Datum. Kein nächster Schritt heißt: Der Deal ist in Gefahr.

2. Alte Deals rauswerfen. Was seit Monaten nicht bewegt, ist meist verloren.

3. Klare Phasen-Kriterien, damit alle im Team dasselbe meinen.

4. Wöchentliches Pipeline-Review mit Fokus auf hängende Deals.

5. Qualität vor Menge. Lieber zehn echte Deals als dreißig Hoffnungen.

6. Gute Discovery. Die meisten Deals scheitern, weil der Bedarf nie richtig verstanden wurde. Hilfe dazu: Discovery Call Fragen.

7. Konsequentes Follow-up. Vorlage: Follow-up nach dem Discovery Call.

Eine volle Pipeline beginnt am Telefon

Eine gute Pipeline entsteht in guten Gesprächen. Wer im Call strukturiert fragt, qualifiziert sauberer und hat weniger Leichen in der Pipeline. Die Call-Mat legt dir Gesprächsphasen und Leitfragen direkt auf den Schreibtisch, für ganze Teams auch mit Mengenrabatt.

FAQ: Sales Pipeline

Was heißt Sales Pipeline auf Deutsch?

Vertriebspipeline oder Verkaufspipeline.

Wie viele Phasen sollte eine Pipeline haben?

Meist fünf bis sieben. Weniger ist oft besser, solange jede Phase ein klares Kriterium hat.

Was ist der Unterschied zwischen Pipeline und Forecast?

Die Pipeline zeigt alle offenen Deals. Der Forecast ist die Prognose, welcher Umsatz daraus in einem Zeitraum realistisch wird.

Welches Tool brauche ich für die Pipeline?

Jedes CRM bildet eine Pipeline ab, etwa HubSpot, Pipedrive oder Salesforce. Für den Anfang reicht sogar eine Tabelle.

Weitere Begriffe erklärt: B2B-Sales-Glossar.