Was sind Pain Points? Bedeutung, Beispiele und Fragen, um sie zu finden
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Pain Points, auf Deutsch Schmerzpunkte, sind die konkreten Probleme, Ärgernisse und Hindernisse, die ein Kunde in seinem Alltag hat. Im Vertrieb sind sie der Ausgangspunkt jedes guten Gesprächs: Wer den Pain Point kennt, kann zeigen, wie seine Lösung genau dieses Problem löst.
Die 4 Arten von Pain Points
Finanziell: Es kostet zu viel Geld. Beispiel: Neue Vertriebler bringen erst nach Monaten Umsatz.
Produktivität: Es kostet zu viel Zeit. Beispiel: Teamleiter coachen jeden Neuen einzeln.
Prozess: Abläufe funktionieren nicht. Beispiel: Jeder im Team telefoniert anders, Ergebnisse sind nicht vergleichbar.
Support: Der Kunde fühlt sich allein gelassen. Beispiel: Der bisherige Anbieter reagiert nicht.
10 Fragen, um Pain Points zu finden
Was kostet Sie im Moment am meisten Zeit?
Was läuft nicht so, wie Sie es sich wünschen?
Woran ist es bisher gescheitert, das zu lösen?
Was passiert, wenn alles so bleibt?
Wer im Team leidet am meisten darunter?
Wie oft kommt das vor?
Was haben Sie schon ausprobiert?
Was würde sich ändern, wenn das gelöst wäre?
Wie wirkt sich das auf Ihre Ziele aus?
Wie dringend ist das auf einer Skala von 1 bis 10?
Mehr Fragen findest du in Discovery Call Fragen und bei SPIN Selling, vor allem die Problem- und Implikationsfragen.
Typischer Fehler
Viele Verkäufer hören einen Pain Point und springen sofort zur Lösung. Besser: nachfragen, wie groß das Problem wirklich ist und was es kostet. Erst wenn der Kunde den Schmerz selbst ausspricht, wirkt deine Lösung überzeugend.
Häufige Fragen
Was heißt Pain Point auf Deutsch?
Schmerzpunkt oder Problempunkt.
Was ist eine Pain-Point-Analyse?
Die systematische Sammlung und Bewertung der Probleme deiner Zielgruppe, zum Beispiel aus Kundeninterviews und Gesprächsnotizen.
Wie finde ich die Pain Points meiner Kunden?
Fragen, zuhören, notieren. Am besten im Discovery Call.
Passende Begriffe
Value Proposition · MEDDIC (Identify Pain) · Bedarfsanalyse · Alle Begriffe im Glossar
Die Fragen nach dem Pain Point hast du mit der Disco-Mat immer im Blick, direkt auf deinem Schreibtisch.
Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
Für deinen Schreibtisch
Alle wichtigen Fragen immer im Blick
Die Disco-Mat (Discovery Calls) und die Call-Mat (Cold Calls) legen dir den Gesprächsleitfaden direkt auf den Tisch. 29,99 €, 10 % Rabatt automatisch im Warenkorb, kostenloser Versand in Deutschland.