Was ist eine Value Proposition? Wertversprechen erklärt, mit Canvas und Beispielen

Die Value Proposition, auf Deutsch Wertversprechen oder Nutzenversprechen, beschreibt, welchen konkreten Nutzen dein Angebot für einen bestimmten Kunden hat. Sie beantwortet die Frage des Kunden: „Was habe ich davon?“

Formel zum Ausfüllen

„Für [Zielgruppe], die [Problem] haben, ist [Angebot] die [Kategorie], die [Nutzen]. Anders als [Alternative] [Unterschied].“

Beispiel

„Für Vertriebsteams im Mittelstand, deren neue Kollegen am Telefon lange unsicher sind, ist die Call-Mat die Schreibtischmatte, die den Gesprächsleitfaden immer sichtbar macht. Anders als ein PDF im Ordner liegt sie direkt vor der Tastatur.“

Das Value Proposition Canvas

Das Canvas wurde von Alexander Osterwalder bekannt gemacht und hat zwei Seiten:

• Kundenprofil: Aufgaben (Jobs), Probleme (Pains) und gewünschte Ergebnisse (Gains) des Kunden

• Wertangebot: Produkte, Problemlöser (Pain Relievers) und Nutzenstifter (Gain Creators)

Ziel ist, dass beide Seiten zusammenpassen. Mehr zu den Problemen des Kunden: Pain Points.

Value Proposition im Gespräch

Eine Value Proposition ist nicht für alle gleich. Die Geschäftsführung interessiert Umsatz, die Teamleitung den Alltag, der Einkauf den Preis. Deshalb passt du sie im Gespräch an das an, was du in der Bedarfsanalyse gehört hast. Das ist auch der Kern des Challenger Sale: Tailor, also anpassen.

Häufige Fragen

Was heißt Value Proposition auf Deutsch?

Wertversprechen oder Nutzenversprechen.

Was ist der Unterschied zwischen Value Proposition und USP?

Die Value Proposition beschreibt den Nutzen insgesamt, der USP das, was dich vom Wettbewerb unterscheidet.

Wie lang sollte eine Value Proposition sein?

Ein bis zwei Sätze. Wenn du länger brauchst, ist sie noch nicht klar genug.

Passende Begriffe

USP · Pain Points · Elevator Pitch · Alle Begriffe im Glossar

Damit deine Value Proposition im Call sitzt, hilft die Call-Mat als Leitfaden auf dem Schreibtisch.