Vertriebskennzahlen: Die 15 wichtigsten KPIs im Vertrieb mit Beispielen

Vertriebskennzahlen, auch Vertriebs-KPIs genannt, sind messbare Werte, mit denen du die Leistung deines Vertriebs steuerst. Sie zeigen, wie viele Aktivitäten stattfinden, wie gut daraus Termine und Abschlüsse werden und wie viel Umsatz am Ende entsteht. In diesem Artikel findest du die 15 wichtigsten Kennzahlen, sortiert nach Aktivität, Umwandlung und Ergebnis, jeweils mit Formel oder Beispiel.

Aktivitäts-Kennzahlen

Aktivitäten kannst du direkt beeinflussen. Sie sind besonders für SDRs und den Vertriebsinnendienst wichtig.

• 1. Anrufe pro Tag: wie viele Wählversuche ein Mitarbeiter macht.

• 2. Erreichte Gespräche: wie viele Anrufe zu einem echten Gespräch führen. Beispiel: 60 Anrufe, 15 Gespräche.

• 3. Gebuchte Termine pro Woche: die wichtigste Kennzahl für SDRs.

• 4. Stattgefundene Termine (Show Rate): wie viele gebuchte Termine wirklich stattfinden. Formel: stattgefunden ÷ gebucht × 100.

• 5. Follow-ups pro Deal: wie oft nachgefasst wird. Die meisten geben zu früh auf.

Umwandlungs-Kennzahlen (Conversion Rates)

Conversion Rates zeigen, wie gut deine Gespräche sind.

• 6. Gespräch zu Termin: Anteil der Gespräche, die zu einem Termin führen. Beispiel: 15 Gespräche, 3 Termine = 20 Prozent.

• 7. Lead zu SQL: wie viele Leads qualifiziert werden, siehe MQL vs. SQL.

• 8. Termin zu Angebot: wie viele Erstgespräche zu einem Angebot führen.

• 9. Win Rate (Abschlussquote): gewonnene Deals ÷ alle abgeschlossenen Deals × 100. Beispiel: 8 gewonnen, 12 verloren = 40 Prozent.

Ergebnis-Kennzahlen

• 10. Umsatz pro Monat, Quartal, Mitarbeiter.

• 11. Quotenerreichung: Umsatz ÷ Umsatzziel × 100.

• 12. Durchschnittliche Deal-Größe: Umsatz ÷ Anzahl gewonnener Deals.

• 13. Sales Cycle: durchschnittliche Tage vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Mehr dazu: Sales Cycle.

• 14. Pipeline-Wert und Pipeline Coverage: Wert aller offenen Deals im Verhältnis zum Ziel, siehe Sales Pipeline.

• 15. Kundenbindung: Churn Rate und Umsatz mit Bestandskunden.

Für Abo-Modelle kommen ARR, MRR, CAC und LTV dazu: SaaS-Kennzahlen erklärt.

Welche Kennzahlen für wen?

• Vertriebsinnendienst und SDRs: Anrufe, Gespräche, gebuchte Termine, Show Rate

• Account Executives: Pipeline-Wert, Win Rate, Deal-Größe, Sales Cycle, Umsatz

• Vertriebsleitung: Quotenerreichung, Pipeline Coverage, Churn, Umsatz pro Mitarbeiter

So nutzt du KPIs richtig

1. Wenige Kennzahlen. Drei bis fünf pro Rolle reichen. Wer alles misst, steuert nichts.

2. Aktivität und Qualität kombinieren. 100 Anrufe mit 0 Terminen sind kein Erfolg. Schau immer auf die Umwandlung.

3. Trends statt Einzelwerte. Ein schlechter Tag sagt wenig, vier schlechte Wochen viel.

4. Ursachen suchen. Sinkt die Quote von Gespräch zu Termin, liegt es oft am Gesprächseinstieg oder an der Einwandbehandlung.

Bessere Quoten durch bessere Gespräche

Die meisten Conversion Rates hängen an der Gesprächsqualität: am Einstieg, an guten Fragen und an der Einwandbehandlung. Ein einheitlicher Gesprächsleitfaden macht Ergebnisse im Team vergleichbar. Die Call-Mat legt diesen Leitfaden als Schreibtischmatte direkt vor jeden Platz, für Teams mit Mengenrabatt.

FAQ: Vertriebskennzahlen

Was sind die wichtigsten Vertriebskennzahlen?

Umsatz, Win Rate, Pipeline-Wert, Deal-Größe und Sales Cycle. Im Innendienst zusätzlich Anrufe, Gespräche und gebuchte Termine.

Was ist ein KPI im Vertrieb?

Ein Key Performance Indicator, also eine Kennzahl, an der du misst, ob der Vertrieb seine Ziele erreicht.

Welche KPIs gibt es im Vertriebsinnendienst?

Typisch sind Anrufe, Erreichbarkeit, gebuchte Termine, Angebotsquote und Bearbeitungszeit von Anfragen.

Wie oft sollte man Vertriebskennzahlen auswerten?

Aktivitäten wöchentlich, Ergebnisse monatlich oder quartalsweise.

Weitere Begriffe: B2B-Sales-Glossar.