Was ist ein Sales Playbook? Inhalt, Aufbau und Beispiel für dein Vertriebsteam

Ein Sales Playbook ist das gesammelte Vertriebswissen eines Unternehmens an einem Ort: wen ihr ansprecht, wie Gespräche ablaufen, welche Fragen ihr stellt, wie ihr auf Einwände reagiert und welche Werkzeuge ihr nutzt. Es ist das Spielbuch, mit dem jeder im Team gleich gut verkaufen kann.

Was gehört in ein Sales Playbook?

• Zielkunden: Ideal Customer Profile und Personas

• Verkaufsprozess: Phasen von Lead bis Abschluss, siehe Sales Pipeline

• Gesprächsleitfäden: für Cold Call, Discovery Call, Demo

• Fragen: zur Qualifizierung und Bedarfsanalyse

• Einwandbehandlung: die häufigsten Einwände mit Antworten

• Vorlagen: Mails, Follow-ups, Angebote

• Kennzahlen: woran Erfolg gemessen wird

Aufbau in 6 Schritten

1. Die besten Verkäufer interviewen: Was machen sie anders?

2. Den Verkaufsprozess aufschreiben, Phase für Phase

3. Die zehn häufigsten Einwände mit den besten Antworten sammeln

4. Vorlagen für Mails und Gespräche erstellen

5. Mit zwei, drei Kollegen testen und anpassen

6. Alle drei bis sechs Monate aktualisieren

Das größte Problem: Niemand liest es

Viele Playbooks sind 50-seitige Dokumente, die nach dem Onboarding nie wieder geöffnet werden. Deshalb: kurz halten und das Wichtigste dorthin bringen, wo gearbeitet wird. Für Telefongespräche heißt das: direkt auf den Schreibtisch. Genau dafür gibt es die Call-Mat und die Disco-Mat.

Häufige Fragen

Was ist ein Sales Playbook einfach erklärt?

Ein Handbuch mit allen Abläufen, Leitfäden und Vorlagen für den Vertrieb.

Wie lang sollte ein Sales Playbook sein?

So kurz wie möglich. Lieber zehn Seiten, die genutzt werden, als fünfzig, die keiner liest.

Was ist der Unterschied zwischen Playbook und Gesprächsleitfaden?

Der Gesprächsleitfaden ist ein Teil des Playbooks und beschreibt ein einzelnes Gespräch.

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