Was ist ein Buying Center? Rollen, Beispiel und Tipps für den B2B-Vertrieb
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Das Buying Center, auf Deutsch Einkaufsgremium, sind alle Personen in einem Unternehmen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind. Im B2B kauft fast nie eine Person allein. Wer das Buying Center kennt, weiß, mit wem er sprechen muss und welche Einwände von wem kommen.
Die 6 Rollen im Buying Center
Initiator: stößt das Thema an, weil er ein Problem bemerkt.
Nutzer (User): arbeitet später mit dem Produkt, zum Beispiel das Vertriebsteam.
Beeinflusser (Influencer): hat Fachwissen und Einfluss, etwa IT oder Controlling.
Entscheider (Decider): trifft die Entscheidung und gibt das Budget frei.
Einkäufer (Buyer): verhandelt Konditionen und schließt den Vertrag ab.
Gatekeeper: steuert, welche Informationen bei den anderen ankommen, siehe Gatekeeper im Vertrieb.
Eine Person kann mehrere Rollen haben. In kleinen Firmen ist der Geschäftsführer oft Initiator, Entscheider und Einkäufer zugleich.
Beispiel
Ein Maschinenbauer will seinen Vertriebsinnendienst besser einarbeiten. Die Teamleiterin (Initiator) sucht nach Lösungen. Ihre acht Mitarbeiter (Nutzer) sollen damit arbeiten. Die Personalabteilung (Beeinflusser) prüft, ob es zum Onboarding passt. Der Vertriebsleiter (Entscheider) gibt das Budget frei. Der Einkauf (Einkäufer) holt Angebote ein.
Champion und Economic Buyer
In modernen Sales-Methoden wie MEDDIC heißen zwei Rollen besonders: Der Economic Buyer gibt das Geld frei, der Champion treibt deine Lösung intern aktiv voran. Ohne Champion versanden viele Deals, weil niemand intern Zeit investiert.
Tipps für den Vertrieb
Frag früh: „Wer ist bei Ihnen außer Ihnen an der Entscheidung beteiligt?“
Hilf deinem Ansprechpartner mit Material, das er intern weitergeben kann.
Sprich jede Rolle mit ihrem Nutzen an: Nutzer wollen Entlastung, Entscheider Ergebnisse, Einkauf faire Konditionen.
Halte die Rollen im CRM fest.
Häufige Fragen
Was ist ein Buying Center einfach erklärt?
Alle Personen in einem Unternehmen, die an einer Kaufentscheidung beteiligt sind.
Wie viele Personen gehören zum Buying Center?
Das hängt von Unternehmensgröße und Kaufbetrag ab. Bei kleinen Anschaffungen ein bis zwei, bei großen Projekten oft deutlich mehr.
Was ist der Unterschied zwischen Buying Center und Buyer Persona?
Das Buying Center beschreibt alle Beteiligten einer Entscheidung. Die Buyer Persona beschreibt einen typischen Menschen in einer dieser Rollen.
Passende Begriffe
ICP und Buyer Persona · BANT · Key Account Manager · Alle Begriffe im Glossar
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Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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