Was macht ein Key Account Manager? Aufgaben, Unterschiede und Fähigkeiten

Ein Key Account Manager (KAM) betreut die wichtigsten Kunden eines Unternehmens, die sogenannten Schlüsselkunden. Das sind meist die Kunden mit dem größten Umsatz oder dem größten strategischen Wert. Ziel ist, diese Kunden langfristig zu halten und die Zusammenarbeit auszubauen.

Aufgaben eines Key Account Managers

• Langfristige Beziehungen zu Schlüsselkunden aufbauen, oft auf mehreren Ebenen

• Kundenpläne (Account-Pläne) mit Zielen und Maßnahmen erstellen

• Jahresgespräche und Verhandlungen führen

• Neue Bedarfe erkennen, siehe Upselling und Cross-Selling

• Interne Abteilungen koordinieren, damit der Kunde einen Ansprechpartner hat

• Risiken früh erkennen, bevor ein Kunde abwandert

Unterschied zu Account Manager und Account Executive

• Key Account Manager: wenige, sehr wichtige Bestandskunden, strategisch und langfristig

• Account Manager: viele Bestandskunden, eher operativ

• Account Executive: gewinnt neue Kunden, siehe SDR, BDR und Account Executive

Welche Fähigkeiten braucht ein KAM?

• Gutes Verständnis für das Geschäft des Kunden

• Verhandlungsgeschick

• Geduld und Beziehungspflege über Jahre

• Organisationstalent, weil viele interne Abteilungen beteiligt sind

• Gute Fragetechnik, denn auch bei Bestandskunden beginnt jedes neue Projekt mit einer Bedarfsanalyse

Häufige Fragen

Was ist ein Key Account?

Ein Schlüsselkunde, also ein Kunde mit besonders hohem Umsatz oder strategischer Bedeutung.

Was heißt Key Account Manager auf Deutsch?

Großkundenbetreuer oder Schlüsselkundenmanager.

Ist Key Account Management Vertrieb?

Ja. Es ist der Teil des Vertriebs, der sich auf die wichtigsten Bestandskunden konzentriert.

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