Was ist ein Gatekeeper im Vertrieb? Bedeutung und 6 Tipps fürs Telefon

Ein Gatekeeper ist im Vertrieb die Person, die zwischen dir und dem Entscheider steht und entscheidet, ob dein Anruf durchgestellt wird. Typisch sind Empfang, Zentrale, Assistenz der Geschäftsführung oder Sekretariat. Das Wort kommt aus dem Englischen und heißt wörtlich Torwächter.

Kurz gesagt

• Wer: Empfang, Zentrale, Assistenz, Sekretariat

• Aufgabe: den Entscheider vor unnötigen Anrufen schützen

• Für dich wichtig: Der Gatekeeper ist kein Gegner, sondern oft dein bester Wegweiser im Unternehmen.

Warum Tricks beim Gatekeeper nicht funktionieren

Viele Tipps im Netz raten zu Tricks: so tun, als würdest du den Chef kennen, oder Druck machen. Das geht meist schief. Assistenzen hören solche Sätze jeden Tag und merken sofort, wenn etwas nicht stimmt. Und wer beim Gatekeeper lügt, hat beim Entscheider schon verloren.

6 Tipps für den Umgang mit dem Gatekeeper

1. Freundlich und mit Namen: Stell dich mit vollem Namen und Firma vor und frag nach dem Namen deines Gegenübers.

2. Ehrlich sagen, worum es geht: kurz und konkret, ohne Fachchinesisch.

3. Um Hilfe bitten: „Vielleicht können Sie mir helfen: Wer kümmert sich bei Ihnen um das Thema Vertriebsschulung?“

4. Den Gatekeeper ernst nehmen: Assistenzen wissen oft mehr über Abläufe und Zuständigkeiten als jeder andere.

5. Gute Zeiten erfragen: „Wann erreiche ich Frau Meier am besten?“

6. Nicht drängeln: Wenn es heute nicht klappt, vereinbare einen festen Rückruf.

Beispielsatz für den Einstieg

„Guten Tag, hier ist Lisa Schmidt von Firma X. Ich habe eine kurze Frage und hoffe, Sie können mir helfen: Wer ist bei Ihnen für den Vertriebsinnendienst verantwortlich?“

Mehr zum Gesprächseinstieg: Cold Call Leitfaden. Wenn der Gatekeeper fragt, woher du die Nummer hast: „Woher haben Sie meine Nummer?“.

Häufige Fragen

Was heißt Gatekeeper auf Deutsch?

Torwächter. Im Vertrieb ist die Person gemeint, die Anrufe an Entscheider filtert.

Sollte ich den Gatekeeper umgehen?

Lieber nicht. Wer Empfang oder Assistenz austrickst, schadet seinem Ruf beim Entscheider.

Was sage ich, wenn der Gatekeeper fragt, worum es geht?

Die Wahrheit, in einem Satz. Zum Beispiel: „Es geht um die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter. Ich möchte kurz klären, ob das Thema bei Ihnen gerade relevant ist.“

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