Was ist Lead Nurturing? Bedeutung, Prozess und Beispiele im B2B
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Lead Nurturing heißt wörtlich Leads pflegen. Gemeint ist, Kontakte, die noch nicht kaufbereit sind, über Wochen oder Monate mit hilfreichen Inhalten zu begleiten, bis sie bereit für ein Verkaufsgespräch sind. Im B2B ist das wichtig, weil viele Interessenten zwar ein Problem haben, aber noch nicht sofort handeln wollen.
Warum Lead Nurturing wichtig ist
Viele Leads sind beim ersten Kontakt nicht bereit für ein Gespräch. Wer sie dann einfach liegen lässt, verliert sie an den Wettbewerb. Wer sie zu früh anruft, wirkt aufdringlich. Nurturing ist der Mittelweg: präsent bleiben, ohne zu nerven.
So sieht ein Nurturing-Prozess aus
Einstieg: Ein Kontakt lädt etwas herunter, zum Beispiel eine Checkliste.
Inhalte: In den nächsten Wochen bekommt er passende Artikel, Vorlagen und Fallstudien.
Signale beobachten: Öffnet er Mails, besucht er die Preisseite?
Übergabe: Ab einem bestimmten Punkt wird er zum MQL und dann SQL und der Vertrieb meldet sich.
Beispiel: E-Mail-Strecke nach einem Download
Tag 0: Download-Link und kurzer Tipp zur Anwendung
Tag 3: Artikel mit den häufigsten Fehlern im Erstgespräch
Tag 7: Vorlage für einen Gesprächsleitfaden
Tag 14: Fallstudie eines Teams, das damit gearbeitet hat
Tag 21: persönliche Frage: „Woran arbeitet ihr gerade im Vertrieb?“
Kanäle für Lead Nurturing
E-Mail, LinkedIn, Webinare, Newsletter, Retargeting-Anzeigen und gelegentliche persönliche Nachrichten.
Häufige Fragen
Was heißt Lead Nurturing auf Deutsch?
Lead-Pflege oder Interessentenpflege.
Was ist der Unterschied zwischen Lead Nurturing und Lead Scoring?
Nurturing pflegt die Leads mit Inhalten. Scoring bewertet mit Punkten, wie kaufbereit sie sind. Mehr dazu: Lead-Qualifizierung.
Wie lange dauert Lead Nurturing?
So lange, bis der Lead kaufbereit ist oder klar wird, dass er nicht passt. Im B2B oft mehrere Wochen bis Monate.
Passende Begriffe
Lead-Qualifizierung · Social Selling · Sales Cycle · Alle Begriffe im Glossar
Wenn der Lead bereit ist, zählt das erste Gespräch. Die Call-Mat hilft dir, dabei nichts zu vergessen.
Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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