Lead-Qualifizierung im B2B: Definition, Methoden und Lead Scoring einfach erklärt
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Lead-Qualifizierung bedeutet, systematisch zu prüfen, ob ein Kontakt zu deinem Angebot passt und kaufbereit ist, bevor du viel Zeit in ihn investierst. Ziel ist, dass dein Vertrieb nur mit Leuten ausführlich spricht, bei denen ein Abschluss realistisch ist. In diesem Artikel bekommst du einen einfachen Prozess, die bekanntesten Methoden im Überblick und ein Beispiel für Lead Scoring.
Warum Lead-Qualifizierung so wichtig ist
Ohne Qualifizierung landen alle Leads gleich behandelt beim Vertrieb. Account Executives führen dann lange Gespräche mit Studenten, Wettbewerbern oder Firmen ohne Budget. Gleichzeitig warten gute Leads zu lange auf einen Rückruf. Gute Qualifizierung sorgt dafür, dass:
die besten Leads am schnellsten angerufen werden
die Sales Pipeline realistisch bleibt
Marketing und Vertrieb dieselbe Sprache sprechen
Lead-Qualifizierung in 5 Schritten
Passt die Firma? Abgleich mit deinem Ideal Customer Profile: Branche, Größe, Region.
Zeigt der Kontakt Interesse? Downloads, Seitenbesuche, Antworten. Ab hier ist er ein MQL.
Kurzes Qualifizierungsgespräch: Ein SDR ruft an und klärt Bedarf, Zeitrahmen und Entscheider.
Entscheidung: SQL und Übergabe an den Account Executive, oder zurück ins Nurturing mit Newsletter und Inhalten.
Rückmeldung: Der Vertrieb meldet zurück, welche Leads gut waren. So wird die Qualifizierung jeden Monat besser.
Die bekanntesten Methoden
BANT
Budget, Authority, Need, Timeline. Einfach und schnell, ideal für kurze Verkaufszyklen. Ausführlich: BANT-Methode.
MEDDIC
Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Für große Deals mit vielen Beteiligten. Ausführlich: MEDDIC einfach erklärt.
CHAMP
Challenges, Authority, Money, Prioritization. Ähnlich wie BANT, startet aber bewusst mit den Herausforderungen des Kunden statt mit dem Budget.
GPCTBA/C&I
Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Consequences und Implications. Von HubSpot bekannt gemacht, sehr gründlich, eher für längere Gespräche.
Welche Methode du nimmst, ist zweitrangig. Wichtig ist, dass dein ganzes Team dieselbe nutzt.
Lead Scoring: Punkte statt Bauchgefühl
Beim Lead Scoring vergibst du Punkte für Merkmale und Verhalten. Ab einer bestimmten Punktzahl wird der Lead angerufen. Ein einfaches Beispiel:
Firma passt zur Zielbranche: +20
50 bis 500 Mitarbeiter: +15
Rolle Vertriebsleitung oder Teamleitung: +20
Checkliste heruntergeladen: +10
Preisseite besucht: +15
Mail-Adresse von Gmail oder GMX: −10
Student oder Wettbewerber: −50
Ab 50 Punkten ruft der SDR an. Starte einfach und passe die Punkte alle paar Monate an, je nachdem, welche Leads wirklich gekauft haben.
8 Qualifizierungsfragen fürs Telefon
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FAQ: Lead-Qualifizierung
Was ist ein qualifizierter Lead?
Ein Kontakt, bei dem geprüft wurde, dass er zu deinem Angebot passt und echten Bedarf hat.
Wer qualifiziert Leads?
Meist Marketing (MQL) und danach SDRs oder BDRs im Vertrieb (SQL).
Was ist Lead Nurturing?
Das Pflegen von Leads, die noch nicht kaufbereit sind, zum Beispiel mit Newsletter, Fallstudien und Ratgeberartikeln.
Wie schnell sollte man einen neuen Lead anrufen?
So schnell wie möglich, am besten am selben Tag. Je länger du wartest, desto geringer die Chance, jemanden zu erreichen, der sich noch an seine Anfrage erinnert.
Mehr Begriffe: B2B-Sales-Glossar.
Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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