Was ist B2B-Vertrieb? Bedeutung, Unterschied zu B2C und wie er funktioniert

B2B-Vertrieb bedeutet, Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen zu verkaufen statt an Privatpersonen. B2B steht für Business to Business. Im Unterschied zum B2C-Vertrieb kaufen hier meist mehrere Personen gemeinsam, die Beträge sind höher und die Entscheidung dauert länger. Hier erfährst du, wie B2B-Vertrieb funktioniert, welche Rollen es gibt und worauf es im Verkaufsgespräch ankommt.

B2B vs. B2C: die wichtigsten Unterschiede

• Kunde: B2B: Unternehmen. B2C: Privatperson.

• Entscheider: B2B: oft mehrere Personen, etwa Fachabteilung, Einkauf, Geschäftsführung. B2C: meist eine Person.

• Kaufmotiv: B2B: Wirtschaftlichkeit, Risiko, Effizienz. B2C: häufiger emotional.

• Dauer: B2B: Tage bis Monate. B2C: oft Minuten.

• Beziehung: B2B: langfristig, mit Verlängerungen und Zusatzaufträgen. B2C: häufig einmalig.

• Preise: B2B: oft verhandelbar, Angebote und Rahmenverträge. B2C: meist Festpreise.

Wie funktioniert B2B-Vertrieb? Der Prozess in 6 Schritten

1. Zielkunden festlegen: mit einem Ideal Customer Profile

2. Kontakte gewinnen: inbound oder outbound

3. Qualifizieren: passt der Kunde und gibt es echten Bedarf? Siehe Lead-Qualifizierung

4. Bedarf verstehen: im Discovery Call

5. Lösung zeigen und anbieten: Demo, Angebot, Verhandlung

6. Abschließen und betreuen: Übergabe an Onboarding und Customer Success

Den gesamten Weg nennt man Sales Cycle, die Übersicht aller laufenden Deals Sales Pipeline.

Typische Rollen im B2B-Vertrieb

• Vertriebsinnendienst / Inside Sales: telefoniert, qualifiziert, bearbeitet Anfragen und Angebote

• Außendienst / Field Sales: besucht Kunden vor Ort

• SDR und BDR: qualifizieren Leads und vereinbaren Termine

• Account Executive: führt Verkaufsgespräche bis zum Abschluss

• Key Account Manager: betreut große, strategisch wichtige Kunden

Ausführlich: SDR, BDR und Account Executive.

Vertriebskanäle im B2B

• Direktvertrieb mit eigenem Team

• Telefonvertrieb und Kaltakquise

• Online-Shop und Self-Service, vor allem für kleinere Beträge

• Partner und Händler

• Messen und Events

• LinkedIn und Social Selling

Worauf es im B2B-Verkaufsgespräch ankommt

Im B2B gewinnt selten, wer am besten präsentiert. Es gewinnt, wer den Kunden am besten versteht. Drei Dinge machen den Unterschied:

1. Gute Fragen statt langer Monologe. Ideen dazu: Bedarfsanalyse: 30 Fragen.

2. Den Entscheidungsprozess kennen. Wer entscheidet mit, wer gibt das Budget frei? BANT und MEDDIC helfen.

3. Einen klaren roten Faden. Die 5 Phasen im Verkaufsgespräch geben Orientierung.

Einstieg in den B2B-Vertrieb

Viele steigen über den Vertriebsinnendienst oder als SDR ein, auch als Quereinsteiger. Wichtiger als Branchenwissen sind am Anfang Neugier, Zuhören und die Bereitschaft, viel zu telefonieren. Ein strukturierter Gesprächsleitfaden hilft gerade in den ersten Wochen enorm.

Der Leitfaden auf dem Schreibtisch

Wir haben Disco Mat gegründet, weil wir selbst jahrelang mit Vertriebsteams gearbeitet haben und gesehen haben, dass gute Gespräche oft an fehlender Struktur scheitern. Die Call-Mat ist eine Schreibtischmatte mit Gesprächsphasen, Leitfragen und Einwandantworten. Für Erstgespräche gibt es die Disco-Mat, für ganze Teams ein Angebot mit Mengenrabatt.

FAQ: B2B-Vertrieb

Was bedeutet B2B?

Business to Business, also Geschäfte zwischen Unternehmen.

Was macht man im B2B-Vertrieb?

Man gewinnt Unternehmen als Kunden: Kontakte aufbauen, Bedarf verstehen, Lösungen anbieten, verhandeln und Kunden langfristig betreuen.

Ist B2B-Vertrieb schwerer als B2C?

Anders. Die Gespräche sind länger und es entscheiden mehr Personen mit, dafür sind Kundenbeziehungen meist langfristiger und wertvoller.

Kann man als Quereinsteiger in den B2B-Vertrieb?

Ja. Viele Unternehmen stellen gerade im Vertriebsinnendienst und als SDR auch Quereinsteiger ein.

Weitere Begriffe: B2B-Sales-Glossar.