ARR, MRR, CAC, LTV & Co.: Die wichtigsten SaaS-Kennzahlen einfach erklärt

ARR, MRR, CAC und LTV sind die wichtigsten Kennzahlen für Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz, vor allem im SaaS- und Abo-Geschäft. ARR (Annual Recurring Revenue) und MRR (Monthly Recurring Revenue) zeigen den wiederkehrenden Umsatz pro Jahr oder Monat. CAC (Customer Acquisition Cost) zeigt, was dich ein neuer Kunde kostet, und LTV (Customer Lifetime Value), was er dir über die ganze Zeit bringt. Hier findest du alle Formeln mit Beispielen.

MRR: Monthly Recurring Revenue

Der MRR ist der wiederkehrende Umsatz pro Monat aus allen laufenden Abos. Einmalige Umsätze wie Einrichtungsgebühren zählen nicht dazu.

Beispiel: 40 Kunden zahlen je 250 Euro im Monat. MRR = 40 × 250 = 10.000 Euro.

Den MRR kannst du weiter aufteilen:

• New MRR: Umsatz durch neue Kunden

• Expansion MRR: Umsatz durch Upgrades und Upselling

• Churned MRR: verlorener Umsatz durch Kündigungen, siehe Churn Rate

ARR: Annual Recurring Revenue

Der ARR ist der wiederkehrende Umsatz aufs Jahr gerechnet.

ARR = MRR × 12. Im Beispiel: 10.000 × 12 = 120.000 Euro.

ARR wird vor allem bei Jahresverträgen und in Gesprächen mit Investoren genutzt.

ACV: Annual Contract Value

Der ACV ist der durchschnittliche Jahreswert eines Vertrags. Bei einem Dreijahresvertrag über 36.000 Euro liegt der ACV bei 12.000 Euro. Der ACV hilft dir einzuschätzen, wie viel Vertriebsaufwand ein Deal wert ist.

CAC: Customer Acquisition Cost

Die CAC sind die Kosten, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

CAC = Kosten für Vertrieb und Marketing im Zeitraum ÷ neue Kunden im Zeitraum

Beispiel: Du gibst im Quartal 30.000 Euro für Gehälter, Tools und Werbung im Vertrieb und Marketing aus und gewinnst 20 neue Kunden. CAC = 1.500 Euro.

LTV: Customer Lifetime Value

Der LTV ist der Umsatz oder Rohertrag, den ein Kunde über die gesamte Kundenbeziehung bringt.

Einfache Formel: LTV = durchschnittlicher Umsatz pro Kunde pro Monat × Bruttomarge ÷ monatliche Churn Rate

Beispiel: 250 Euro pro Monat, 80 Prozent Marge, 2 Prozent Churn pro Monat. LTV = 250 × 0,8 ÷ 0,02 = 10.000 Euro.

LTV:CAC-Verhältnis

Das Verhältnis zeigt, ob sich dein Vertrieb lohnt. Im Beispiel: 10.000 ÷ 1.500 ≈ 6,7. Als grobe Faustregel in der SaaS-Welt gilt ein Verhältnis von mindestens 3 zu 1 als gesund. Liegt es deutlich darunter, gibst du zu viel für Neukunden aus oder verlierst sie zu schnell.

CAC Payback Period

Wie viele Monate dauert es, bis ein Kunde seine Akquisekosten wieder eingespielt hat?

Payback = CAC ÷ (monatlicher Umsatz pro Kunde × Bruttomarge). Im Beispiel: 1.500 ÷ 200 = 7,5 Monate.

NRR: Net Revenue Retention

Die NRR zeigt, wie viel Umsatz du von deinen Bestandskunden nach einem Jahr noch hast, inklusive Upgrades und abzüglich Kündigungen.

NRR = (MRR Start + Expansion − Downgrades − Churn) ÷ MRR Start × 100

Über 100 Prozent heißt: Deine Bestandskunden wachsen, selbst ohne Neukunden.

Was hat das mit dem Vertrieb zu tun?

Jede dieser Kennzahlen hängt an guten Verkaufsgesprächen. Eine sorgfältige Lead-Qualifizierung senkt die CAC, weil weniger Zeit in unpassende Leads fließt. Ehrliche Discovery Calls senken den Churn, weil Erwartungen von Anfang an stimmen. Mehr operative Kennzahlen findest du in Vertriebskennzahlen: die wichtigsten KPIs.

Wenn dein Team bessere Gespräche führen soll, hilft eine klare Struktur. Die Call-Mat legt Gesprächsphasen und Leitfragen direkt auf den Schreibtisch, als Teamangebot mit Mengenrabatt.

FAQ: SaaS-Kennzahlen

Was ist der Unterschied zwischen ARR und MRR?

MRR ist der wiederkehrende Umsatz pro Monat, ARR pro Jahr. ARR = MRR × 12.

Was ist ein guter LTV:CAC-Wert?

Als Faustregel gilt 3 zu 1 oder besser. Deutlich höhere Werte können aber auch heißen, dass du zu wenig in Wachstum investierst.

Zählen Einmalzahlungen zum ARR?

Nein. Einrichtungsgebühren, Beratung oder einmalige Projekte gehören nicht zum wiederkehrenden Umsatz.

Was bedeutet NRR über 100 Prozent?

Dass Bestandskunden durch Upgrades und Zusatzkäufe mehr Umsatz bringen, als durch Kündigungen verloren geht.

Alle Abkürzungen im Überblick: B2B-Sales-Glossar.