Was ist Account-based Marketing (ABM)? Definition, Ablauf und Beispiele
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Account-based Marketing, kurz ABM, ist eine B2B-Strategie, bei der Marketing und Vertrieb gemeinsam eine ausgewählte Liste von Wunschkunden gezielt und persönlich ansprechen. Statt möglichst viele Leads einzusammeln, konzentriert man sich auf wenige Unternehmen, die besonders gut passen.
ABM vs. klassisches Marketing
Klassisch: breit streuen, viele Leads, danach aussortieren
ABM: erst die Wunschkunden auswählen, dann gezielt ansprechen
Man spricht deshalb auch von einem umgedrehten Funnel.
Ablauf in 5 Schritten
Wunschkunden auswählen: auf Basis deines Ideal Customer Profile
Buying Center verstehen: Wer entscheidet mit? Siehe Buying Center
Personalisierte Inhalte: zum Beispiel eine Analyse, ein Brief, ein Video für genau dieses Unternehmen
Abgestimmte Ansprache: Anzeigen, LinkedIn, Mail und Anruf greifen ineinander
Messen: nicht Leads zählen, sondern Gespräche und Deals mit den Zielkunden
Beispiele
Ein Software-Anbieter schickt 20 Wunschkunden eine persönliche Analyse ihrer Website, danach ruft der Vertrieb an.
Ein Hersteller lädt die Vertriebsleiter von 30 Zielfirmen zu einem kleinen Workshop ein.
Ein Team schickt Wunschkunden ein physisches Paket mit einem nützlichen Geschenk und einer handgeschriebenen Karte, gefolgt von einem Anruf.
Häufige Fragen
Was heißt Account-based Marketing auf Deutsch?
Kundenbasiertes oder accountbasiertes Marketing.
Für wen lohnt sich ABM?
Für B2B-Firmen mit hohen Deal-Werten und einer überschaubaren Zahl an Wunschkunden.
Ist ABM Marketing oder Vertrieb?
Beides. ABM funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.
Passende Begriffe
Social Selling · Inbound vs. Outbound · Key Account Manager · Alle Begriffe im Glossar
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Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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