Was ist ein Sales Forecast? Methoden, Beispiel und Tipps für den Vertrieb
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Ein Sales Forecast ist die Umsatzprognose des Vertriebs für einen bestimmten Zeitraum, meist einen Monat oder ein Quartal. Er beantwortet die Frage: Wie viel Umsatz werden wir realistisch abschließen? Grundlage sind die offenen Deals in der Sales Pipeline.
Die gängigen Forecast-Methoden
1. Gewichtete Pipeline
Jeder Deal wird mit der Wahrscheinlichkeit seiner Phase multipliziert.
Beispiel: Deal A 10.000 Euro in Phase Angebot (50 Prozent) = 5.000 Euro. Deal B 20.000 Euro in Phase Discovery (20 Prozent) = 4.000 Euro. Forecast = 9.000 Euro.
2. Kategorien
Jeder Deal wird einer Kategorie zugeordnet, etwa Commit (sicher), Best Case (wahrscheinlich) und Pipeline (offen). Der Forecast ist die Summe der Commit-Deals, der Best Case zeigt das Potenzial.
3. Historische Werte
Auf Basis vergangener Monate: Wenn ihr im Schnitt 30 Prozent der Pipeline abschließt, ergibt sich der Forecast aus Pipeline mal 30 Prozent.
4. KI-gestützt
Viele CRM-Systeme berechnen Prognosen aus Aktivitäten und Verlaufsdaten. Hilfreich, aber nur so gut wie die Daten im CRM.
Warum Forecasts oft danebenliegen
Deals werden zu optimistisch eingeschätzt
Kein klarer nächster Schritt mit Datum
Entscheider und Entscheidungsprozess unbekannt
Alte Deals bleiben in der Pipeline stehen
Die meisten Gründe haben mit fehlender Information aus dem Gespräch zu tun. Methoden wie MEDDIC helfen, Deals ehrlicher zu bewerten.
Häufige Fragen
Was heißt Sales Forecast auf Deutsch?
Umsatzprognose oder Absatzprognose.
Wie genau sollte ein Forecast sein?
Je genauer, desto besser planbar. Wichtig ist, die Abweichung regelmäßig zu messen und daraus zu lernen.
Was ist der Unterschied zwischen Forecast und Pipeline?
Die Pipeline zeigt alle offenen Deals, der Forecast den Teil davon, der realistisch abgeschlossen wird.
Passende Begriffe
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Ein ehrlicher Forecast beginnt mit guten Fragen im Erstgespräch. Die Disco-Mat legt sie dir direkt auf den Schreibtisch.
Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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