Win Rate berechnen: Was die Abschlussquote im Vertrieb aussagt
Marvin Karis · Gründer von Disco Mat
Die Win Rate, auf Deutsch Abschlussquote oder Gewinnquote, zeigt, wie viel Prozent deiner Verkaufschancen du gewinnst. Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb, weil sie zeigt, wie gut deine Gespräche und dein Verkaufsprozess funktionieren. Oft wird sie auch Closing Rate genannt.
Formel
Win Rate = gewonnene Deals ÷ (gewonnene + verlorene Deals) × 100
Rechenbeispiel
Im Quartal hast du 12 Deals gewonnen und 28 verloren. Win Rate = 12 ÷ 40 × 100 = 30 Prozent.
Offene Deals zählst du nicht mit, sie sind ja noch nicht entschieden.
Typische Fehler bei der Berechnung
Unterschiedliche Startpunkte: Zählst du ab dem ersten Kontakt oder ab dem qualifizierten Deal? Leg das fest, sonst sind Zahlen nicht vergleichbar.
Verlorene Deals nie schließen: Wer alte Deals offen lässt, hat eine geschönte Win Rate.
Alles in einen Topf: Inbound- und Outbound-Deals haben oft sehr unterschiedliche Quoten. Getrennt messen.
5 Wege zu einer höheren Win Rate
Besser qualifizieren: weniger Deals ohne echte Chance, siehe Lead-Qualifizierung.
Gründlicher Discovery Call: wer den Bedarf versteht, präsentiert passender. Hilfe: Discovery Call Fragen.
Entscheider früh einbinden: siehe Buying Center.
Einwände vorbereiten: Einwandbehandlung am Telefon.
Verlorene Deals auswerten: Frag nach, warum ihr verloren habt, und lerne daraus.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Win Rate?
Das hängt stark von Branche, Deal-Größe und Definition ab. Vergleiche dich vor allem mit deinen eigenen Werten aus den Vorquartalen.
Ist Win Rate dasselbe wie Conversion Rate?
Nicht ganz. Die Conversion Rate misst den Übergang zwischen zwei beliebigen Stufen, die Win Rate nur den Anteil gewonnener an entschiedenen Deals.
Wie oft sollte ich die Win Rate messen?
Monatlich oder quartalsweise, damit genug Deals in die Rechnung eingehen.
Passende Begriffe
Vertriebskennzahlen · Sales Forecast · Sales Pipeline · Alle Begriffe im Glossar
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Marvin Karis
Gründer von Disco Mat
Marvin leitet seit über sieben Jahren Go-to-Market-Teams. Er hat die Disco-Mat gebaut, weil er zu oft gesehen hat, wie gute Gespräche an der einen vergessenen Frage scheitern.
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